Kinh nghiệm kinh doanh ở thị trường Trung Đông dành cho các Doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam

Ông Lương Thanh Nam - CEO VIETSOLUTIONS (bên trái)
Ông Ngô Khải Hoàn - Tham tán thương mại VN tại UAE.

Kinh nghiệm trong xâm nhập thị trường các nước Trung Đông dành cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam.

Trong thời kỳ kinh tế mở cửa và hội nhập, cơ hội kinh doanh và giao thương với thị trường quốc tế của các Doanh nghiệp Việt Nam được mở ra dễ dàng và thuận lợi hơn. Các chính sách hỗ trợ từ nhà nước và các tổ chức chính phủ được thành lập nhằm khuyến khích và thúc đẩy Doanh nghiệp mạnh dạn hơn trong việc tiếp thị và kinh doanh ra nước ngoài. Tuy nhiên, hơn 90% doanh nghiệp ở VN là những Doanh nghiệp vừa và nhỏ, mà thị trường nước ngoài thì có vẻ không phải là sân chơi và là “sàn diễn” của những đơn vị này, phải chăng chỉ có những doanh nghiệp lớn, những “ông khổng lồ” ở Việt Nam mới có đủ tiềm lực vươn mình ra nước ngoài vốn là một thị trường rộng lớn nhưng cũng đầy khó khăn thử thách. Điều đó đúng nhưng chưa chính xác, vì nếu Doanh nghiệp vừa và nhỏ biết nắm bắt cơ hội, lựa chọn đúng thị trường vừa sức hoặc có những “bí quyết riêng” thì chắc chắn rằng họ vẫn sẽ “có đất diễn” trên thị trường nước ngoài.

Trước bức tranh chung về nền kinh tế thế giới đang suy thoái và hầu hết các quốc gia phải “thắt lưng buộc bụng” thì các quốc gia giàu có tại vùng vịnh Ả-rập và 6 nước thuộc hội đồng hợp tác vùng Vịnh (GCC) đã mạnh tay trong việc đầu tư cơ sở hạ tầng, bất động sản. Cụ thể là chính quyền Dubai sẽ đầu tư 754 tỷ USD vào cơ sở hạ tầng và chính phủ 6 nước GCC đã hé lộ một chương trình đầu tư và khuyến khích đầu tư vào cơ sở hạ tầng, bất động sản với mức đầu tư lên tới 5.000 tỷ USD trong giai đoạn 2010 – 2020. Đây thực sự là một cơ hội quá lớn đối với các Doanh nghiệp tại Việt Nam và như phát biểu của ông Ngô Khải Hoàn – Tham tán thương mại Việt Nam tại UAE về việc tiếp cận thị trường này: “Đây là thời điểm mà nếu không làm mạnh sẽ vuột mất những cơ hội lớn”.

Đứng trước những điều kiện tuyệt vời như vậy thì Doanh nghiệp Việt Nam không thể đứng yên mà xem những nước khác khai thác, mỗi Doanh nghiệp cần mau mắn hành động và ra chiến lược tiếp cận thị trường màu mỡ này. Nhưng đó cũng chính là một thử thách rất lớn dành cho các Doanh nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các Doanh nghiệp vừa và nhỏ khi mà tiềm lực, vật lực và nhân lực chưa thực sự đủ mạnh thì rất khó khăn trong việc tiếp cận thị trường này.

Trong buổi hội thảo ngày 25/06/2014 do Bộ Công Thương kết hợp với tạp chí Công thương tổ chức với khách mời là các đại diện đến từ các Doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam. Ông Lương Thanh Nam – CEO của VIETSOLUTIONS là một trong những vị khách mời và cũng là diễn giả đã cùng chia sẻ những kĩ năng, kinh nghiệm cũng như những vấn đề cần lưu ý dành cho các Doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam khi muốn xâm nhập vào thị trường các nước Trung Đông và Châu Phi. Là người đã từng trực tiếp tham gia hội chợ triển lãm, khảo sát cũng như nghiên cứu và tiếp thị sản phẩm ở thị trường này, ông Nam đã chia sẻ một số kinh nghiệm rất thực tế và hữu ích dành cho khách tham dự trong hội thảo.

1.  Lý thuyết chung về toàn cầu hóa:

Trước tiên, chúng ta tìm hiểu lại lý thuyết, lộ trình cũng như cách thức để tham gia vào thị trường quốc tế , quá trình doanh nghiệp muốn hội nhập gồm 4 giai đoạn:

+ Khảo sát, tìm kiếm thị trường tiềm năng, cơ hội xuất khẩu hàng hóa vào thị trường cụ thể.

+ Phân phối hàng hóa ở thị trường sở tại thông qua các đại lý sở tại.

+ Thành lập văn phòng đại diện, cơ sở đại diện kinh doanh tại thị trường sở tại.

+ Thành lập cơ sở sản xuất, kinh doanh tại ngay thị trường sở tại để phục vụ cho thị trường sở tại và thị trường khu vực.

2. Kinh nghiệm, kỹ thuật và phương pháp nghiên cứu thị trường Trung Đông :

Đối với các DN lớn có đầy đủ tiềm lực về kinh tế, nhân lực, kinh nghiệm kinh doanh quốc tế thì có thể thực hiện đầy đủ các bước theo lộ trình cụ thể. Tuy nhiên, nếu là Doanh nghiệp vừa và nhỏ đặc biệt chú ý, cân nhắc, lựa chọn mô hình, cách thức để tham gia vào một cách hiệu quả nhất.

-          Nghiên cứu về kinh tế, chính trị, văn hóa tại thị trường sở tại. Những vấn đề này các DN có thể dễ dàng tìm hiểu qua báo chí và trên mạng Internet.

-          Tìm hiểu thị hiếu và khuynh hướng tiêu dùng của nước sở tại và khu vực DN muốn kinh doanh, DN cần phải mang những sản phẩm mà thị trường cần chứ không phải sản phẩm mà DN có. Những thông tin này Doanh nghiệp có thể khai thác, phân tích thông qua những báo cáo của các tổ chức nước sở tại và các cơ quan phụ trách kinh tế của Việt Nam lưu trú tại khu vực đó.

-          Luật pháp kinh doanh ở các quốc gia:

+ Đối với UAE (Dubai) nếu muốn có văn phòng đại diện thì phải có người bản xứ là đại diện, bảo trợ. Trong Giấy phép KD phải có tên của người bản xứ trong đó và mỗi ngành nghề, lĩnh vực KD cần phải có giấy phép riêng, không giống ở Việt Nam là một tờ giấy phép KD thì có thể đăng ký nhiều ngành nghề vào đó. Và chi phí 1 năm cho việc này là khoảng 10.000 - 15.000USD => Doanh nghiệp nên cân nhắc và lựa chọn ngành nghề phù hợp để đăng ký tránh lãng phí trong việc thuê người bảo hộ/đại diện.

+ Tận dụng lợi thế về thuế, ví dụ ở Dubai thì DN đầu tư không phải đóng thuế VAT, thuế thu nhập DN, thu nhập cá nhân, khai báo thuế về kết quả kinh doanh tự cá nhân DN làm và cơ quan thuế ở nước sở tại chỉ lưu trữ thông tin của doanh nghiệp.

+ Thuế xuất khẩu từ Việt Nam sang Dubai trung bình từ  0-5%, tuy nhiên thuế trong nội vụ các nước GCC (Hội đồng hợp tác vùng Vịnh) là 0% . Điều này Doanh nghiệp có thể cân nhắc việc thành lập và đăng ký kinh doanh trong khu vực các nước trong khu vực GCC để tránh, tiết kiệm được các chi phí về thuế.

-          Văn hóa và tập quán kinh doanh của người Ả Rập cũng cần chú ý vì các nước trong khu vực này thường có nhiều lễ hội trong 1 năm, cách làm việc của họ thì chậm nhưng chắc vì thế trong những cuộc đàm phán, làm việc với người Ả Rập thì thường lâu và mất thời gian, họ thường đòi hỏi DN phải có văn phòng đại diện, hàng mẫu thực tế để họ xem thế nên nếu làm việc từ xa qua email, điện thoại khó thành công. DN sẽ khó tiếp cận và xin thông tin của những người có quyền quyết định cao nhất như chủ đầu tư trong những hội thảo, hội chợ triển lãm. Nhiệm vụ của Doanh nghiệp là làm sao để họ biết được thông tin của cá nhân, thông tin sản phẩm dịch vụ của DN mình rồi họ sẽ tự liên hệ với DN khi có nhu cầu.

-          Cấu trúc nhân sự quản lý của các DN, dự án của Ả rập có sự khác biệt, điển hình như: Người chủ đầu tư đa số là người Ả Rập và những thành phần này sẽ ít xuất hiện và khó tiếp cận; Quản lý cấp cao là những người được thuê từ Âu – Mỹ, cấp trung là những người Ấn Độ, Cấp dưới là những người Paskistan, Banglades. Vì vậy mục tiêu tiếp cận của Doanh nghiệp là tiếp cận với những người quản lý cấp cao vì họ làm việc chuyên nghiệp, thẳng thắn, chuyên nghiệp và có quyền quyết định. Hạn chế làm việc với những người cấp trung vì họ là những người thường đưa ra những đòi hỏi, yêu cầu gây khó khăn cho DN và họ là những người ăn hoa hồng, và rất có thể DN sẽ mất thời gian, chi phí nhưng vẫn không mang lại hiệu quả như mong đợi.

      3. Kinh nghiệm khi kinh doanh ở thị trường quốc tế:

Đối với kinh nghiệm mà DN vừa và nhỏ cần phải có khi tham gia kinh doanh Quốc tế, hội chợ triển lãm quốc tế:

+ Nên lựa chọn thị trường ngách vì một số lý do:  nguồn nhân lực, là đơn vị đến sau nên không nên tham gia vào thị trường lớn, đại trà và có nhiều doanh nghiệp khác đang kinh doanh. Việc lựa chọn thì trường ngách sẽ giúp DN tránh được những “ông lớn” đang hoạt động và tính cạnh tranh với DN khác cùng ngành cũng cao lên.

 + Tập trung vào sản phẩm có tính độc đáo, đặc thù của sản phẩm, không cạnh tranh về giá và sản phẩm được sản xuất hàng loạt với những đơn vị khác, đặc biệt là những DN đến từ Trung Quốc và Thái Lan. Nếu cạnh tranh về giá với những DN này thì đó là điều không thể.

+ Tạo ra cho sản phẩm những câu chuyện đi kèm và gắn liền với sản phẩm của mình. Vì vậy giá trị của sản phẩm cũng sẽ được nâng cao, nổi bật hơn và khuyến khích khách hàng sử dụng câu chuyện đi kèm sản phẩm để bán lại sản phẩm cho khách hàng của họ. Vì đôi khi họ sử dụng sản phẩm của mình không chỉ vì chất lượng, mẫu mã, giá cả nhưng họ mua là vì câu chuyện đi kèm đủ sức thuyết phục họ, gây hứng thú đói với họ.

+ Chú ý đến vai trò của người môi giới thương mại ở thị trường sở tại, đặc biệt nếu DN muốn xâm nhập vào các dự án (đặc biệt là các DN vừa và nhỏ không có đủ nguồn lực để tổng thầu dự án). Vai trò của người môi giới là rất quan trọng trong việc duy trì kết Doanh nghiệp với các nhà đầu tư bản địa.

4. Mô hình hợp tác kinh doanh lý tưởng và phù hợp:

Mô hình lý tưởng và phù hợp dành cho các DN vừa và nhỏ tại VN nếu muốn xâm nhập thị trường Trung Đông:

+ Mô hình đoàn thuyền ra khơi: Thay vì mỗi đơn vị vươn ra biển lớn bằng những con thuyền nhỏ của mình, và mạnh ai nấy đi thì chắc chắn sẽ gặp rất nhiều khó khăn trong việc tồn tại sau những cơn sóng lớn. Vì vậy, mỗi DN nên cùng chung tay lại để tạo ra được một con thuyền lớn, hoặc ít nhất là một đội thuyền luôn sát cánh cùng nhau thì chắc chắc sẽ đến được những nơi mà có thể đem lại sự phát triển tốt nhất cho Doanh nghiệp. Như người ta vẫn thường nói “Muốn đi nhanh thì đi một mình, nhưng muốn đi xa thì phải đi với nhiều người”. Những nhóm DN kinh doanh trong cùng 1 ngành nghề hoặc cùng cung cấp cho một nhóm đối tượng khách hàng giống nhau thì có thể kết hợp với nhau thành lập một đại diện, một cơ sở, một bộ phận tiếp thị và kinh doanh, điều này sẽ giúp cho mỗi DN có thể tận dụng được những điểm mạnh của nhau, và hạn chế điểm yếu của bản thân và đặc biệt là tiết kiệm được nhiều chi phí và nguồn lực.

+ Mô hình đàn chim bay: Hình ảnh những đàn chim bay theo hình chữ “V” không còn xa lạ gì đối với chúng ta, những con chim đã biết lợi dụng sức gió và hạn chế lực cản để có thể cùng nhau bay đến một nơi mà chúng đã định sẵn. Doanh nghiệp ở VN cũng vậy, có thể nguồn lực, điểm mạnh yếu của mỗi DN là khác nhau, không đồng đều nhưng nếu biết kết hợp và bổ sung cho nhau thì có thể giúp nhau vượt qua được những khó khăn thử thách trong quá trình phát triển của DN. Và Vchoice (VChoice là tổ chức do học viện doanh nhân LP cùng với các doanh nhân xây dựng nên để làm phương tiện kết nối DN - doanh nhân Việt với thị trường thế giới) được ví như là con chim đầu đàn trong mô hình này trong việc giúp đỡ, tạo điều kiện cho các DN ở VN mở rộng và xâm nhập đến những nước trong thị trường Trung Đông này.

+ Mô hình cộng hưởng: Một số DN vừa và nhỏ ở VN có khả năng và năng lực để tạo ra những sản phẩm độc đáo, khác biệt và đôi khi là duy nhất trên thị trường trong nước và quốc tế, nhưng đổi lại họ lại không có hoặc yếu về khả năng tiếp thị và kinh doanh quốc tế, vì vậy thị trường dành cho sản phẩm cũng chỉ ở mức nội địa <đôi khi chỉ trong khu vực DN ấy hoạt động>… vì vậy, giải pháp dành cho những DN này là kết hợp với một công ty có những khả năng, kinh nghiệm tiếp thị, kinh doanh quốc tế để quảng bá, xúc tiến mở rộng thị trường ra nước ngoài và VIETSOLUTIONS chính là nơi mà DN Việt Nam có thể lựa chọn và hợp tác cùng phát triển. VIETSOLUTIONS là một trong những công ty hàng đầu ở VN trong việc đưa những sản phẩm thương hiệu quốc tế trong lĩnh vực ngành công nghiệp khách sạn trên thế giới về ứng dụng và sử dụng tại các nhà hàng khách sạn, khu nghỉ dưỡng cao cấp tại Việt Nam. Nằm trong tiến trình thực hiện sứ mệnh “Mang thế giới đến Việt Nam và đưa Việt Nam ra thế giới” VIETSOLUTIONS đang từng bước đưa những sản phẩm chất lượng từ Việt Nam ra thị trường Thế giới nói chung và đặc biệt là thị trường các nước Trung Đông nói riêng. Điển hình là việc VIETSOLUTONS đã tham gia và trưng bày sản phẩm trong hội chợ triển lãm tại Dubai  tháng 5/2014 (Xem thêm phỏng vấn ông Lương Thanh Nam – CEO VIETSOLUTIONS tại hội chợ triển lãm tại Dubai Tại đây).

Lựa chọn VIETSOLUTIONS làm đối tác chiến lược và độc quyền sẽ giúp cho DN có cơ hội mở ra cánh cửa giao thương với thế giới và từng bước chinh phục mục tiêu phát triển của Doanh nghiệp mình.

Trên đây là những kinh nghiệm, kiến thức mà VIETSOLUTIONS đại diện là ông Lương Thanh Nam muốn chia sẻ, cung cấp và gợi ý cho những Doanh nghiệp vừa và nhỏ tại Việt Nam nếu muốn phát triển thị trường ở các nước Trung Đông nói riêng và Thế giới nói chung. Hy vọng một phần nào đó giúp cho DN có đủ tự tin, kiến thức cũng như phương hướng khi muốn mở rộng kinh doanh. Kết thúc phần chia sẻ với câu nói của ông Nam đã làm cho khách tham dự rất tâm đắc và cảm thấy như được tiếp thêm động lực, quyết tâm thực hiện mục tiêu chinh phục thị trường quốc tế đó là: Hãy nghĩ lớn và Làm lớn.

Trích Bài phát biểu của ông Lương Thanh Nam – CEO VIETSOLUTIONS.